Rozhovor: Jaká je budoucnost finančního poradenství?

16. 10. 2017 |

Doba čtení: 7 minut

Ještě před 5 lety byly pro poradce „nezávislost a bezplatnost poradenství“ hlavními argumenty, kterými se snažili odlišit od konkurence. Finanční poradenství bylo v mnoha případech o „výhodnějších“ produktech a počtu partnerských společností. Jak se od té doby vyvíjel obor finančního poradenství a kam dnes směřuje?

„Poradenství přestává být jen o produktech, poradce musí přinést další přidanou hodnotu!“


„Od Vámi zmíněných argumentů jsme se naštěstí velmi rychle posunuli kupředu a obor finančního poradenství, zejména odborné finanční plánování, získává na vážnosti a stává se důležitým bodem pro všechny velké i malé finanční společnosti. Navíc klienti jsou mnohem lépe informováni a jsou více obezřetní. Zajímají se o své hospodaření, mnohdy mají sofistikované dotazy a díky přístupu k internetu i širší rozhled a konkrétní požadavky.

Ze zkušenosti mohu říci, že v podstatě denně se zvyšuje úroveň finanční gramotnosti ve společnosti a to je opravdu dobře. Díky tomu se nám s klienty daří budovat dlouhodobé pracovní vztahy založené na partnerství a přidané hodnotě.“, vysvětluje Josef Soumar, který v oboru financí pracuje 11 let.

Jaké byly Vaše začátky a jak vnímáte posun v oboru finančního poradenství?

V prvním ročníku na vysoké škole mě oslovil známý s nabídkou vstupního školení poradenské firmy. Vzpomínám si na mladistvý elán, se kterým jsme se pouštěli do různých školení a seminářů se snahou dostat se díky výhodným nabídkám pro klienty ke skvělé kariéře. Bohužel šlo mnohdy o malování vzdušných zámků, protože spojení kvalitní poradenské práce, tak jak jsem si ji představoval a hvězdné kariéry nejde v těchto typech společností dohromady. Několik let trvalo, než jsem si uvědomil, že se moje cesta musí ubírat jinudy a to směrem k odbornému poradenství založeném na partnerském a důvěryhodném vztahu s klientem.

Díky svým zkušenostem vidím, že se trh od doby „boomu“ velkých multilevelových poradenských společností posunul mílovými kroky ku prospěchu jak spotřebitele, tak poradce, který o své práci přemýšlí komplexně a dlouhodobě.

Je něco, co byste na svém působení v původní poradenské firmě změnil?

Určitě délku svého působení (usmívá se). Mám dodnes spíše smíšené pocity. Někteří moji známí s podobnými zkušenostmi to vnímají pozitivně. Často říkají, že se naučili mluvit před lidmi a telefonovat, získali velmi základní, elementární znalosti o finančních programech. Vzhledem k tomu, že já osobně vnímám poradenství jako poslání, byly pro mne tyto úvodní roky těžké, protože jsem zkoušel realizovat svůj záměr někde, kde se oceňovaly a podporovaly jiné činnosti. Jsem toho názoru, že člověk, který pomáhá spravovat finance svým klientům, by měl mít delší vzdělání a zkušenosti než je několika týdenní kurz s návazností na motivační a pseudo-odborné semináře.

Rozlišujete mezi finančním poradenstvím a plánováním, zkuste mi v krátkosti vysvětlit, jaký je v tom rozdíl?

Poradenství vnímám jako celý obor, který sdružuje širokou škálu lidí s různým zaměřením, různými dovednostmi a kompetencemi. Do oboru finančního poradenství patří odborní poradci, kteří se zaměřují v rámci své specializace na jedno odvětví, například investice a zhodnocování finančních prostředků, dále komplexní poradci jako jsme my, tedy ti, kteří spravují celé portfolio svých klientů. Do oboru finančního poradenství stále také patří prodejci finančních produktů, kterých naštěstí ubývá.

Finanční plánování pak vnímám jako významnou dovednost těch poradců, kteří staví svou praxi na dlouhodobé spolupráci s klientem, pravidelném servisu a především práci na cílech klientů. Jejich klienti vědí, jaké finanční kroky právě podnikají, kam jdou a za čím směřují. Těmto cílům odpovídá i znalost hospodaření a produktová skladba finančního portfolia.

Ve výsledku můžeme vidět, že jakýkoliv produkt, který klient platí, prošel velmi podrobným výběrem, odpovídá dlouhodobému konceptu a má své specifické místo v platbách klienta. Je nastaven přesně na míru konkrétnímu klientovi, jeho cílům, příjmům, nákladům i výši majetku.

Poradce dokáže upozornit klienta na rizika, vysvětlí možnosti a zastává odbornou stránku správy jeho peněz. Poradce je pak k dispozici pro klienta po celou bodu jejich vztahu, ideálně po celý život.

„Můžete prodat hypotéku, nebo odborně poradit s celou oblastí bydlení. Je na poradcích, jakou cestu si ve svém oboru zvolí.“

Jak konkrétně může člověk pocítit přidanou hodnotu kvalitního finančního plánování?

Široké portfolio, vysoké nároky na vzdělání a stabilní zázemí dnes patří mezi automatický základ, nikoliv přidanou hodnotu. Tou je například právě kvalitní finanční plánování.

Přidaná hodnota plánování přichází ve chvílích, kdy se klienti chystají k základním i složitějším finančním krokům, mezi které patří například:

– nákup či výstavba nového bydlení ve fázi plánování i samotné realizace
– správa stávajících aktiv, nakládání s finančním majetkem
– práce s finanční rezervou, její výše a uložení
– konsolidace svých úvěrů, plánování předčasného splacení úvěrů stávajících
– finanční příprava na potomky a s tím spojené výdaje
– výše pojistných částek, analýza pojistných podmínek a nastavení k rozpočtu a majetku klienta
– posouzení svých stávajících produktů, jejich podmínky, nákladovost a nastavení
– příprava financí na stáří, termín finanční nezávislosti a mnoho dalších

Klienti oceňují, že máme opravdu velký přehled. Naší předností je preciznost a přemýšlení v širších souvislostech s konkrétními dopady na klientovo hospodaření.

Konkrétně například u bydlení řešíme s klienty nejen propočty a výběr banky, ale i nutnou výši rezervy, vhodnost zástavy, výpočet bonity, vliv splátek a sdružených produktů na jejich rodinný rozpočet. Myslíme i na výši platby daně z nabytí nemovitosti i výši spoření v rozpočtu tak, aby klienti své závazky dlouhodobě zvládli a byli připraveni na možné zvýšení úrokových sazeb. Samozřejmostí je kontrola smluv a možnost využít konzultaci firemního advokáta.

V otázce investic je předností složené úročení, diversifikace i naše odborné posouzení, které přinášejí klientům odpovědi například na aktuálně masově nabízené rizikové firemní dluhopisy s očekáváním vysokým výnosem nebo různé nedůvěryhodné investiční platformy.

Přidaná hodnota plánování znamená zasazení finančních rozhodnutí do celého konceptu správy peněz, nikoliv bezhlavého nákupu produktů bez znalostí a souvislostí. Kromě posouzení smluv tak klient získá i cenné rady a odborné stanovisko ke správě osobních nebo firemních financí.

Jak může neznalý klient rychle rozlišit mezi „dobrým“ a „špatným“ poradcem?

Jsou to zejména registrace u České národní banky, kde si mohou klienti ověřit, zda je vůbec poradce způsobilý k výkonu svého povolání. Dále může hrát roli typ společnosti, její cíle a vize na finančním trhu i doporučení a pověst poradce, kterou ve svém okolí má, jeho publikační činnost na internetu. Nezanedbatelnou roli hraje Váš dojem a pocit z jednotlivých schůzek.

Dobrý poradce se Vás pravděpodobně zeptá nejen na Váš příjem a stávající platební bilanci, ale i na Vaše záměry, finanční zvyklosti a cíle, které plánujete v budoucnu učinit. Několikrát Vám předloží finanční plán a vše vysvětlí, neprodává tedy produkty, ale řešení, které Vám vyhovuje. Například popíše, že není vždy optimální předplácet vstupní poplatky na mnoho let dopředu, že na každý cíl nepotřebujete jeden speciální produkt, i že každá smlouva má své specifické podmínky a upozorní Vás na možné výluky z plnění.

V dnešní době nabízí poradci i formu hrazených finančních služeb, tedy fakturaci za konzultační služby a bezprovizní vyhotovení finančního plánu. Nadsazeně, s dobrým poradcem se budete chtít domluvit i na dalších termínech setkání a postupech další spolupráce, která bude obsahovat naplňování Vašich cílů, zasílání reportingu a mnoho dalších úkonů.

„Regulace je přísná, ale je potřeba. Díky její absenci a novým nárokům na vzdělávání je aktuální pověst oboru do značné míry negativní.“

Jak se stavíte k regulaci, která v současných letech přichází právě na obor finančních poradců?

Regulaci vnímám jako vhodnou reakci na situace, které se bohužel na trhu stále odehrávají – od neodborného prodeje investičních životních pojištění, přes neřízený prodej úvěrů a investic jako garantovaného spoření. Je patrné, že se v současných dnech oddělují zrna od plev a poradci, kteří svou profesi vnímali jako možnost rychlého obohacení a prodeje, pevně spjatou s emoční manipulací klientů, prodejem na základě strachu a nepravdivých informací, postupně odcházejí.

Stát se dobrým poradcem bude na trhu v budoucnu mnohem komplikovanější, zejména díky stanoveným základům ve vzdělání, zkouškám požadovaných Českou národní bankou a klientským standardům a nárokům, které jsou rok od roku náročnější. Věřím, že práce finančního poradce tak bude opět váženou a společensky uznávanou profesí.

Jaký je podle Vašeho názoru ideální zákazník?

Ideální klient má chuť a ochotu realizovat svůj finanční záměr, pracovat na zlepšení své finanční situace a má k dispozici pravidelné nebo jednorázové finanční zdroje. Je zvídavý, má dotazy a je partnerem v diskuzi nad finančním hospodařením. Pokud se z obou stran povede dobře navázat důvěryhodný a otevřený vztah, pak následuje cesta dlouhodobé a přínosné spolupráce. Takový klient ví, že na trhu neexistují jen dobré a špatné produkty, ale ty správně a špatně nastavené, ty, které se mu hodí do finančního portfolia a ty, které vůbec nepotřebuje. Ví, že poradenství není jen o produktech, ale o možnosti obrátit se kdykoliv na svého poradce, o dobrých radách a zkušenostech.

Ideální zákazník se také těší na pravidelná setkávání se svým poradcem. Ví, že jeho životní cyklus se promítá i do celkového hospodaření a plánování. Jsou finanční kroky, které mu zajistí finanční pohodlí, ale které by bez svého poradce pravděpodobně sám nikdy nerealizoval.

Jak bude vypadat podle Vás budoucnost Vašeho povolání?

Těším se na větší zapojení digitalizace, která přinese klientům i poradcům větší rychlost, dostupnost a komfort služeb. Většina úprav a změn se bude vyřizovat on-line, nicméně podmínky a nastavení programů bude stále složitější a pro klienta dost nepřehledné.

Osobně si myslím, že naši profesi, zejména v našem firemním pojetí, roboti nikdy zcela nenahradí. To dokresluje naše databáze, kde neexistuje žádný stejný finanční plán, s klienty pracujeme vždy individuálně.

Současně vývoj legislativy i trhu nahrává k ještě vyšší kvalitě finančního poradenství v České republice tak, jak ji klienti stále více vyžadují. Již dnes si mohou platit naše služby jako jakékoliv jiné z ostatních sektorů. Očekávám tak celkově větší zapojení honorovaného poradenství, například v části investičního a pravidelného servisního poradenství.

Díky následnému vzdělávání a cílům, které jsme si firemně stanovili, vidím budoucnost povolání finančního poradce s vysokou odborností a klientsky přidanou hodnotou velmi pozitivně.


Ve spolupráci s regionálním deníkem