fbpx

Kolik vás stojí poradenství zdarma

6. 6. 2015 |

Doba čtení: 5 minut

Fenoménem dnešní doby je tzv. „poradenství zdarma“. Co od takového poradenství můžeme očekávat a jak jsou dnes zprostředkovatelé a poradci placeni? Jaký je mezi nimi rozdíl? Na kolik vás takové poradenství může i vyjít, jak jej rozpoznat a na co si dát pozor?

Začněme první otázkou: „Co je to vlastně poradenství zdarma?“

Začínající finanční konzultant se při své profesi nejvíce pere s odborností a argumenty, proč byste se s ním měli sejít. Jako jedna z mála náhražek neznalosti či forma manipulace může sloužit právě argument, že se celá schůzka ponese v duchu odborném, ba co víc, dokonce bezplatném. Vše bude zdarma, skvělé, nejlepší a určitě výhodné.

1-1210861596T3lNV České republice se setkáváme především s tzv. provizním modelem, kdy je zprostředkovatel placený za sjednání či navýšení finančních produktů. Ať se jedná o změnu pojištění, navýšení cílové částky stavebního spoření či tlak na refinancování hypotečního úvěru od vaší stávající banky. Tento model, jak je ostatně postaven, nedovoluje moc jiných řešení. Jakýkoliv návrh změny, která by nebyla zaplacena provizí, bude nutně vykoupena počtem doporučení, o který si zprostředkovatel řekne. „10 jmen, čísla, co dělají a zavolejte jim, že jsem nejlepší a že jim budu volat!“, tak by mohla znít závěrečná platba zprostředkovatele, pokud by ho dostatečně neukojila výše provize ze sjednaného obchodu. V těchto obchodech zazní i mnoho slov o rušení, navýšení, méně již o úpravách a vašich možnostech.

Výše provizí jsou na finančním trhu poměrně velké, mnohokrát se ale stává, že poradce odevzdá poměrnou část svým strukturálním vedoucím a jeho provize je tak tak na uživení. Tlak na výsledek a schopnost prodeje jsou základem pro první chybu podpisu „poradenství zdarma“. Často předložené návrhy nových smluv, vytištěné na barevných papírech bez známky analytického nádechu nepovažujme za finanční plán. Jako každý obchodní zástupce jde v tomto případě i zprostředkovatel se svou kůži na trh a absolvuje mnoho schůzek bez výsledků. Pokud však s klientem podepíše smlouvy a nutno podotknout, klient smlouvy zaplatí, protože má ještě téměř 2 měsíce od data podpisu na to, aby si vše rozmyslel a smlouvy zrušil, přichází provize. Tato provize je samozřejmě i za první setkání s vámi, za starost o portfolio, telefonáty, konzultace i následnou administrativu.

Poradce = prodejce?

Často se setkávám s názorem, že finanční poradce je od toho, aby založil, zrušil či změnil smlouvy. Jedná se o omyl, pocházející právě od záměny zprostředkovatele a poradce, který se datuje do kovbojských 90. let, kdy naše republika zažívala nápor nových a nových společností, dychtících po procentech v celkových prodejních koláčích na finančním trhu. Byť jsou poradci motivování počáteční provizí, za kterou v některých případech i 2 roky ručí, tak i následnými pečovatelskými provizemi, často se s klientem již mnohokrát nevidí. „Telefon hluchý, odborník nezvedá, asi je zaneprázdněný, jdu si to uzavřít jinam“, zní odpovědi klientů, kteří se rozhodli změnit zprostředkovatele a obrátit se na poradce.

Finanční poradce je člověk, který nestaví svou práci na zprostředkovatelských základech. Ty umí a jsou pro něho nutnou podmínkou pro kvalitní práci s klienty. Jsou i poradci, kteří vypracují finanční plán, klient jej zaplatí a vše si jde zařídit do institucí sám. Osobně tuto formu moc nedoporučuji, jelikož v institucích dostanete, pokud je navštívíte sami bez doprovodu poradce, k vybranému produktu ještě další 4 na cestu, ale i to je forma, kterou si může klient vybrat – zaplatit za plán, jak efektivně pokrýt a nastavit své produkty. Někde uprostřed nacházíme pár odborníků, kterou svou práci vykonávají na provizové bázi a ve své denní náplni práce jsou profesionálové. Nabídnou klientovi jak možnost programy upravit, tak i založit, nabízí možnost za služby zaplatit nebo si nechat vše zařídit a klient má v tu chvíli opravdu možnost mít svého poradce na finance na delší dobu než jsou 2 roky a moci se na něho obrátit i s dotazem, jak je pro něho ten či onen nákup výhodný, že mu přišla domu sleva na materiál i jak se vyvíjí trh v jeho investičním portfoliu.

Jak rozeznat zprostředkovatele od poradce a jakých chyb se můžete dopustit?

Ptejte se – ptejte se na život poradce, co dělá, co vystudoval, jakou má praxi a jaké může ukázat reference od svých klientů. Mnoho z nich šokujete, ale častou školící pomůckou zprostředkovatelů je právě poznámka: „Kdo se ptá, vede rozhovor!“ – Vezměte tuto větu do svých rukou a schůzku veďte svými dotazy. Ptejte se na nákladovost řešení, co konkrétně znamená jejich slovní obrat „poradenství zdarma“ a jak jsou tedy zaplaceni? Nebojte se vyžádat si Výpis z živnostenského rejstříku i další potřebná oprávnění České národní banky k vykonávání poradenské činnosti.

Čtěte – čtěte, co podepisujete, čtěte si poznámky poradce k Vaší osobě, čtěte o zprostředkovatelích na internetu, čtěte o referencích.

Přemýšlejte – je důležité udržet si svěží mysl a držet se cílů domácnosti. Pokud šetříte na automobil či rekonstrukci přes stavební spoření, pak již další smlouvy pro celou rodinu nepotřebujete. Jste zajištěni na částky a spravujete své pojištění? Pak vězte, že třetí ani další pojištění prostě není třeba.Jde přeci o Vaše peníze! V konečném důsledku, tady nemluvíme o stokorunách, ale o desetitisících, které se dají tímto způsobem velice lehce „vyhodit z okna“.

Návod pro klienty zní

Pokud se nejedná o neziskovou organizaci, zaměřenou na pomoc s finančními produkty, půjde pravděpodobně o zprostředkovatele, poradce či konzultanta, který je za své služby zaplacen a záleží jen na vás, se kterým se rozhodnete obchodovat.

Návod pro poradce

Buďte otevření, přímý, mluvte o nákladovosti programů, klienti se to dříve nebo později dozvědí. Pokud dokážete vypracovat celkovou nákladovost změn, které navrhujete, dokážete propočíst ztrátu již zaplacených poplatků a vysvětlíte klientům, co změny mohou přinést a podložíte je kalkulacemi, váš obrázek se u vašeho klientského kmene může výrazně zlepšit. Doporučuji vám, pracujte s klienty na dlouhodobé bázi měsíců a let, nikoliv jen na principu 2 prodejních schůzek.

Závěrem

Pokud mohu z vlastní zkušenosti doporučit konkrétní radu, pak neodmítejte nepoznané. Zprostředkovatele nebo výborného poradce nepoznáte možná ihned v telefonátu. Nebojte se sejít, možná se setkáte s dealerem 1 společnosti, který se schovává za slůvka o „finančním poradenství“ nebo najdete svého celoživotního partnera na kvalitní a důležitou správu vašich osobních financí.